只要你从事的行业和流量有关系,有一句话一定听过,叫做“所有流量的终点都是私域”。
虽然有一点夸张,但基本符合事实,流量焦虑是所有企业都会面临的问题,特别是受到疫情影响的实体行业。
门店开不了业,开业了也没顾客,传统渠道没量,抖音这样的新渠道成本高又没留存,做来做去,发现还是把流量屯在自己的私域里最香。

微信官方对私域的定义是:长远而忠诚的客户关系,而非只是单次交易的广告投放

而私域最大的优势在于,付出一次流量获取的成本,以后可以无限次、免费的去触达用户,同时不受时间和空间的限制。
私域看着很香,实际做起来并不简单,很多人尝试了一下,发现效果不达预期,就放弃了。 这不是私域不行,而是没掌握做私域的方法论。
本课程通过私域布局、私域引流、私域变现、私域团队四个模块讲讲企业如何做好私域。

前两节分别讲了《私域布局》《私域引流》,接下来说说如何在私域里做变现。



私域变现

在私域中无论是卖货、还是做知识付费,在开始变现之前,都要先弄清楚私域里的“人货场”分别是什么。
微信本身是一款即时通讯软件,但是从私域的角度看,微信首先是一个场域,我们通过对这个场域(场)的运营,让产品(货)与客户(人)相遇,进而发生成交。 而促成成交最重要的一步就是解决在这个场里,人对货的信任问题。
所以整个私域变现的体系,本质都是在解决私域里的信任问题。

1. 私聊变现

私聊做为效果最好的变现手段,核心就在于一个“养”字。
不同于直播、信息流等公域流量打的是闪电战,遇到流量要求立即转化,私域打的持久战,要先把流量养起来,慢慢转化。
【私域布局】里提过,只有两大类产品适合在私域里做变现,一是高客单、二是高复购,这两类产品成交的背后都需要极高的信任度做支撑。
以我熟识的某头部私域公司为例,他们卖的是客单5000左右的护肤品,祛痘的那种,在他们给销售定的sop里明文规定“严禁在第一次和客户聊天时报价”,为啥呢?
怕把客户吓跑了。
吓跑不是因为客户付不起5000块钱,而是在双方不足够熟悉时,5000块钱的报价是很难让客户接受的,换位思考一下,你会给一个刚加到微信的陌生人转账5000块钱买护肤品吗? 而且一旦报完价之后,客户即便真的有需求,也不敢找你多聊了,因为你是“明码标价”的,客户会觉得不付钱就不好意思找你聊天。
所以第一次聊天直接报价,不但没有转化,还把以后转化的可能性也给堵死了。
他们的做法是,加完客户微信后,第一个月只聊天,建立信任、激发需求,火候不到决不报价,在成交这件事上真正的做到延迟满足。
如果你也在做私域,好好回忆一下自己有没有犯这个错误?
为什么很多客户加完你微信再也没有说过话,是不是第一次聊天就被你吓跑了?
好的私域团队,都有一套自己的私聊sop,破冰、日常联系、熟悉、信任、成交,要有合适的节奏,持续的做心智养成、脉冲式的做激活和成交。
很多私域团队私聊成交做的特别差,是因为心理有负担,不敢向用户发起私聊,害怕被客户删微信。
如果你也碰到了这个问题,不妨换个角度想一下,不私聊确实就不存在骚扰,也不会被客户删除微信,但是也不会有成交对吗?
那咱们做私域是为了啥?
拒绝私域里的虚假繁荣,只要实实在在的成交。
同时,避免被客户删微信最好的办法不是不说话,而是让客户觉得你有价值。
至于如何让客户觉得自己有价值,就要靠私域的另外一个成交场域:朋友圈。

2. 朋友圈变现

我都记不清我和多少个人安利过朋友圈的重要性了。
最近两年,一提到好好发朋友圈,就有人提出质疑:现在还有人看朋友圈吗?
2021年微信官方给出的数据是:每天有超过70%的微信用户会打开朋友圈,微信日活10亿+,70%就是7亿+,这个数字和抖音的日活相当了,你说朋友圈有没有人看?
发朋友圈就看两个指标,一是数量,二是质量。
在发送数量上,经过测试,每天5-10条是比较合适的,因为微信现在有流控机制,发少了会有人好友看不到,发多了又会对好友造成骚扰。
同时,私聊对微信好友来说是强打扰,所以不能每天都用,而朋友圈恰恰是可以弥补这个缺点的,所以一定要先保证发送数量,让自己不断的出现在客户的视野里。
数量可以得到保证之后就是狠抓质量,质量是为目标服务的,发朋友圈的目标就是和客户建立信任。
所以我们发的每一条朋友圈,都是一个和客户建立信任的过程。
好的朋友圈,可以概括归纳为四个字:干湿结合,比较合适的比例是70%的“湿货”+30%的“干货”。
“湿货”是你的工作日常、你的生活日常、你的随想随感、你身边发生的事,“干货”是你的专业知识。
我给一些团队做培训时,讲到这点100%会收到类似的质疑:“私域不是要不断展示自己的专业,才更容易成交吗?
为什么专业内容的占比这么少?”,其实这也是90%的私域团队都有的误区。
不管是个微、还是企微,你的名字躺在用户的好友列表里,首先你得是个人,人就要有血有肉,要有性格,要立体。
朋友圈的作用就是通过每天持续的内容输出,在和你素未谋面的客户心里给自己建立一个足够丰盈立体的形象出来,然后再加在你的专业性,客户才更容易成交。
只要持续的输出,每天都出现在客户的朋友圈里,即便你们从来没有聊过天,他对你也会有熟悉感,这样你再输出专业知识他才更容易接受,否则就变成了干巴巴的说教,现实中没人愿意和一本正经的专家交朋友,私域里也一样。
要把自己“干货”杂糅在“湿货”中间,这样的朋友圈才不会让人反感,再高级一点之后,好的朋友圈内容是会让人期待的,这需要持续的刻意练习。
关于朋友圈,最后提示一个小细节,朋友圈一定要设置成允许陌生人看10条,且不要设置成3天可见。
我们在加别人微信时都有一个习惯动作就是先去翻翻他的朋友圈,初步了解一下这个人,如果你的朋友圈设置为非好友不可见,就失去了这次被客户了解的机会,添加率会打很大的折扣,不要设置成3天可见同理。

3. 直播变现

视频号主要分为直播和短视频,其中短视频主要用来涨粉和留粉,变现作用不明显,就不展开说了。
在视频号做直播有个前提条件,就是自己得有一定体量的私域用户,零私域小白想在视频号变现是很难的,如果付出同样的成本,建议去做抖音。
这是两个平台的模式不同所决定的,抖音是强算法推荐逻辑,即便现在有了铁粉系统,但是目前占的权重还不高。
而视频号以私域撬动公域为主,算法推荐的力量很弱,因为在视频号看直播的用户本来也不多,很难靠推荐爆量。
视频号直播除了各个平台通用的卡直播广场、拉停留等手段,最好用的手法就是“一圈多群”。
如果你自己在私域有变现产品且需要用直播来促成交,一定要去拉直播群,或者是粉丝群,越多越好。
在直播开始前来一波预约,在直播开始后同一时间把直播链接转到所有群里,同时在朋友圈刷屏一波,这样可以在足够短的时间内把在线人数快速拉高,系统就会给你推新的流量进来。
每次直播都这样操作,既能撬动流量,也能在私域做成交。为了保证群里的人愿意进入直播,每次都设计一个新钩子,进直播间领***。
同时,微信整个生态是闭环的,散落在各处的预约直播和直播入口一定要用好。

4. 社群变现

几年前私域还只能用来卖货时,社群是变现的不二之选,后来在私域做知识付费的变多了,也就慢慢衍生出了各种各样的变现方式。
现在的社群,可以概括为两大类,一类是福利群,一类是服务群,福利群的作用是卖东西,服务群的作用是做交付。
再往下拆分社群的类型太多了,不一一赘述。 不管是哪个类型,都离不开“人群精准”和“构成丰富”两个关键词。
人群精准,这是一个社群能活下去的前提条件,社群某种程度上是一个微观社会,微观社会讲究价值共生,所以一定是具有相同目的的一群人才能往一个群里拉。 因为目的趋同,就能最大限度的提高社群的运营效率,极限情况是你服务好了一个人,就等于服务好了一群人。
构成丰富,除了通知类的禁言群,90%的群还是要追求活跃的,社群活跃就要求群成员的画像构成足够的丰富。
刀姐对社群有一个经典的描述,是这样说的:一个稳定活跃的优质群构成:会来事的风骚群主+爱装B的意见领袖+10多个爱提问的行业小白+三三两两高颜值的美女帅哥+喜欢爆口水的闲人5566+怼天怼地的愤青+抢了红包会说谢谢的吃瓜群众。
非常精辟。
相比其他变现手段,社群的运营更讲究“道”,而不是“术”。
以上,就是私域变现的四种主要手段,私域发展这几年,主流模式也在不断的变化,从淘客时代的纯工具,到今天的人人都得做IP,只有最底层的逻辑没变,就是私域的商业必须建立在信任的基础上。
当我们在私域变现受阻时,就静下心来想想,为什么我的客户不能充分信任我?
解决了这个问题,所有的问题就都解决了。

这一节讲到这里,下一节再讲《私域团队》。

NEWS

延伸阅读