8种神奇的促销模式!不论销售任何产品,都能让顾客为你买单

促销不是饮鸩止渴,需要精准抓住客户的痛点。

大家好,我是爱莲。

想必经过上一次的学习之后,大家了解到“营销是根,促销是叶”的门店运营原理。大家有没有尝试调整自家门店的营销策略呢?

再强调一次:营销就是讲好品牌故事,契合客户的心理认同,并将消费诱导深入客户的心。

而促销又是什么呢?

我们认为:促销更像是个杠杆,协调门店淡旺季时的业绩营收。对于门店来说:促销可以短时间内增加营收;对于客户来说:在短时间内消耗客户心理的价格标底;对于员工来说:掌握用价格求业绩的方法。

具体是什么,还是来听听我们“爱莲说美业”系列课程的第二课:

《如何做一场引爆门店业绩的促销活动》

促销活动的本质是什么:

通过短时间内一系列的买赠、减价、积分等活动,让利给客户,促进客户消费项目。

促销活动要的是什么?业绩。促销活动给的是什么?让利。促销活动怕的是什么?重复。


8种神奇的促销模式!不论销售任何产品,都能让顾客为你买单


首先:要业绩

任何一场优秀的促销活动,最终考核的都是活动带来多少业绩?“充1000,送1000”“办卡终身享受8.8折”“到店消费可参与现金抽奖”等等,这些字眼都只围绕一件事情:收现。

但是一些商家在做促销活动的时候,会有这样的感受:

不管我将促销活动的让利给得多大,还是不能引起客户的认同或重视,这是为什么?

很简单呀,因为这样的促销活动只是站在门店的角度,而没有站在客户的角度。

就拿美容院面部护理为例:

秋冬季很多女性脸上过敏,并需要注意补水。所以门店的促销活动可以站在客户这一点心理需求进行活动包装——告别“敏”感,做一个冬天里的“水”美人。

而活动内容才是:到店消费面部抗过敏护理,赠送4次补水护理。

这种包装活动的好处是:

1、围绕客户问题,解决问题。

2、将两种品项有机地结合在一起,做捆绑销售。

3、广告语不降低项目的价格锚点,降低客户对于品牌质量的信任。

从而最后收获更好的业绩。


8种神奇的促销模式!不论销售任何产品,都能让顾客为你买单


其次:

很多商家的促销活动常常运用到的都是“让利法则”,让利给消费者,让消费者获得实惠。殊不知其实有些门店的品项并不适合让利。

比如一家门店的主营品项是:胸部整容。这一类的品项在操作过程中伴随着一定的风险,并且在专业度上也属于高端项目。如果是此项目长期开展促销活动,对于消费者来说会极具降低对于项目的信任感。

客户会想:“这么便宜,是不是有什么风险,我还是不要尝试了。”

让利项目,应该多为“基础项目”。对于客户体验来说是短期的,对于门店盈利是不造成影响的,对于门店产品信任度是不打折扣的。

这样让利,才是促销活动中需要考虑的细节。


8种神奇的促销模式!不论销售任何产品,都能让顾客为你买单


最后:

促销活动最忌讳的就是反反复复。我们很多时候都听说过“限时活动”,这是为什么呢?制造紧迫感。

任何促销活动都需要有一个时间周期,什么时候开始什么时候结束,必须要规定明确。这样客户能清楚地知道“活动快结束了,我要快快下单”,而不是“反正活动都在那儿,我可以过段时间再买”。

并且,促销活动不应该太频繁。这周是买一送一,下周是优惠八折。在客户看来,说不定在下个星期还可能有更低的价格。

如果客户心理默认了这种促销模式,那客户总有理由去等待下一个“优惠点”消费,这就完全失去了促销的本质。

不是说促销活动不能开展,而是一定要找准时间。

就拿最近的双十一活动来说,正是各大美业门店开展促销活动的时间节点。重点是什么?

我们坚信:宣传做大,活动做小,专业做深。

一方面:将促销活动的宣传做大。很多美业活动初期都会有门店宣传,不管说是员工打电话邀约新老客户,还是组织员工扫街分发传单,目的都是将门店活动最大程度地让更多人知道。不管你设计的门店活动有多好,有人参加才是前期最应该解决的事情。

另一方面:将门店的活动做小。很多时候,我们都会细心地分析门店品项,然后做出足够覆盖全店品项的活动。这样的活动庞大、繁琐、操作起来很有难度,并不一定是一个好的活动。而像“充一百,抵两百”这样的活动却更深入人心,正所谓“大道至简”就是这个意思。

最后:将门店的专业做深。促销活动很忌讳给客户一种敷衍的感觉。第一时间让客户感受到的不是专业的服务,而是商家收割客户钱包的怀疑——这样就会大大降低客户的消费体验。还不如将更详细的服务内容给客户,让客户自己做选择。


8种神奇的促销模式!不论销售任何产品,都能让顾客为你买单


爱莲国际(vx公众号)为大家总结了8种促销活动的模式,大家可以根据这8种促销活动进一步制定下个月的双十一活动:

一、打折促销:直接从消费金额上面让利,给客户最真实的折扣。但是这样有一个缺点:缺乏竞争力。只打折,不能凸显品牌的实际价值,长期看来会折损品牌信任感。

二、体验促销:现在的客户更注重体验之后再消费,而这样的活动,也是为了满足客户的优质体验。活动重点是:提升客户的体验感。难点是在体验环节上的设置。

三、赠品促销:将一些产品周边以赠送的形式加入主营品项中,增加客户消费时的附加值。

四、有奖促销:“消费xxx,抽取实物(现金)大奖”,跟赠品促销差不多,也是提高产品的附加值。但需要注意的是:赠品的价值切记不要大于主营项目价值,不然有点“喧宾夺主”的味道。

五、节日促销:配合节假日推出的促销,一般最好是挑选与“主体消费群体”有关的节日。

六、会员日促销:很多会员较多的门店,根据自己的会员消费习惯,设计会员日促销,这也是一个很不错的促销方式。

七、积分促销:积分抵用、积分置换、积分抽奖等等,这些都可以归为积分促销的活动手段,但需要注意的是:积分在设置的时候,一定要重视给积分设计价值,并且让更多客户知道。

八、置换促销:类似于客户手中长期没有做完的项目,为其推出置换服务:将老项目的次数,置换成新项目的次数。提高客户的到店率与更新。

以上八种方式,可以贯彻大家双十一的大部分活动类型,至于“定金制”活动都属于是细分下面的策划手段,大家也可以参考采用。


8种神奇的促销模式!不论销售任何产品,都能让顾客为你买单


最后。

活动促销只是协调门店淡旺季业绩的一种“杠杆”,决不能成为拉动整个门店运营的长期行为。

“短时间内设置一项促销活动,做好宣传,将宣传设计深入客户的内心,唤醒需求共鸣,再真正让利给客户,做到不影响整个门店运营,最后以收现数据做总结。”

这就是一次很好的活动促销!

好了这就是今天的全部课程内容,祝愿大家在今年双十一门店活动中都有好的结果。

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